《专栏:电商解密》电子商务入门须知

经过前两期的分享,相信大家对于电子商务以及大马电商市场有更深一层的了解。今天我们来聊聊一些进入电子商务市场之前的一些应该考虑的事项。

上一期我们提到的市场成熟度,其实是一个蛮重要的因素。未开发的市场无可否认有更大的可能性,但也必须考虑到市场教育的投入预算。至于比较成熟的市场,也可以用创意行销;或者是选定一个利基市场(niche market)来专攻并提高市占率,再一步步扩大市场。进入电商市场之前最重要的第一件事就是必须充分了解将要进入的市场,列出并考察既有的player有哪些,用的是什么样的策略等等。所谓知己知彼,百战百胜。

我遇见过不少因为看见别人卖得好,就想要掺一脚的人,尤其是时装。我其实一直觉得时装是电商里最好做的其中一个类别。即使市场已经呈现饱和,可是因为时装市场建立在“冲动购买” (impulsive buying)的基础上,所以只要有办法建立市场差异化,还是能够建立起自己的消费群。在制造市场差异化这个角度来看,我个人觉得电商市场,尤其是中小型电商之间最大的盲点,就是忽略了品牌建立这一块。在这个门槛低,竞争激烈的电商市场,因为货品相似度高所以容易形成比较,顾客忠诚度一般不高。做电商和其他生意一样,重复消费很重要,所以我通常建议在一开始的时候就以建立品牌的方式来发展电商生意。这样以来不只可以建立品牌效应随之而来的顾客忠诚度,品牌资产也可以让未来的业务扩充事半功倍。女装鞋品牌Christy Ng(www.christyng.com)就是因为品牌效应从面子书专页网店发展到成为知名女装鞋品牌,甚至拥有专卖店。

除了市场调查,差异化和品牌建立之外,另一个我觉得很重要的因素是领域专业知识。一个对时装一窍不通的人想做时装电商,几乎不可能成功。没有该领域的专业知识,从找货源,选货等可能一开始就错了。接下来的事项包括产品摄影,库存管理,甚至是运输物流都可能因为对产品没有足够的了解而犯错。

很多人以为电商门槛低任何人都可以进入任何市场,这样的想法往往就是很多人做电商失败的原因。根据我们过去的经验,大约90%的新电商商家在首3到6个月没有生意,或者是亏本的在做;大约80%的电商商家会在一年内倒闭或者转换跑道。追根究底,大部分就是因为跟风进入了一个自己不熟悉的市场,进而因为缺乏热诚而无法挨过创业初始的艰难期。

总括来说,进入电商市场之前除了市场调查重要之外,更重要的是厘清自己到底适不适合即将进入的领域。记得电商打的是持久战,竞争不在话下,接踪而来的各种挑战更是要求电商商家们时时刻刻与时并进的不断学习。精神准备做好了,下星期我们来谈谈如何选择电商平台。

(刊于2014年12月24日,星洲日报《新媒体》副刊)

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